B2B ügyfélszerzés és értékesítés az online marketing segítségével

UPDATE 2021. Bővített B2B online jelenlétről és hirdetésről szóló cikkünket ide kattintva tudod elolvasni.

A kezdetekben nem volt tervbe véve, hogy B2B ügyfeleink lesznek a SocialWings-nél, de nem mindig alakul minden a tervek szerint. Van egy mondás, amit én is gyakran hangoztatok, miszerint: rugalmasan alkalmazkodj a változáshoz, a vevői és piaci igényekhez. Mivel mi is egyre több ilyen megkeresést kapunk, ezért úgy gondoltam itt az ideje felnőni a feladathoz és kiszolgálni az új ügyfeleket. 

Mivel a digitális korban élünk és már az egyre idősebb generációk mindennapjait is behálózza az internet, ezért az online marketing a B2B értékesítésben is egyre megkerülhetetlenebb lesz. Az eszközök tehát rendelkezésre állnak, csak egy picit másképp kell őket használnunk, mint a B2C értékesítésben.

Miben tér el a B2B értékesítés a B2C-től?

• Sokszor nem egy ember dönt
• Nem az ár lesz a legfontosabb tényező
• Más terméktulajdonságok lesznek fontosak, mint a B2C értékesítésnél

B2B eladáshoz tudnunk kell, hogy ki a döntéshozó és/vagy kik azok az emberek, akik a döntéshozó „előtt” vannak, akiket el kell érnünk és meg kell győznünk. Ne feledjük, hogy az ilyen pozíciókban dolgozók is ugyanolyan emberek, mint mi. Ugyanúgy használják a Facebook-ot az Instagramot vagy akár a Google keresést. A kérdés csak az, hogy ezek az emberek valamilyen tulajdonságuk vagy egyéb demográfiai információjuk alapján becélozható-e közösségi média hirdetésekkel. A válasz általában sajnos nem. Facebookon például nem célozható kategória a 30-200 főt foglalkoztató vállalkozások tulajdonosai vagy azok asszisztensei. Persze hirdethetünk olyanoknak, akiknek az adatlapján szerepel a CEO, a tulajdonos, vállalkozó és egyéb kapcsolódó munkakörök, de a legtöbb esetben ez nem vezet eredményre. Akkor mit tudunk tenni? 

Először is evezzünk át a LinkedIn-re, ahol nagy számban találunk a célcsoportunknak megfelelő embereket. Itt biztosan el tudjuk érni a cégvezetőket és egyéb olyan embereket, akik az adott cégnél, ami a célcsoportunkba tartozik, valamilyen döntéshozó pozícióban vannak. Legyen személyes és céges profilunk is! Kezdjünk el hirdetéseket futtatni a célcsoportunknak és figyeljük mi történik.

Ettől persze még nem hanyagolhatjuk el a Facebook oldal működtetését sem, mert könnyen előfordulhat, hogy valaki ott találja meg a cégünket és ha nem posztoltunk hetek-hónapok óta, az nem mutat túl jól és a bizalomépítésnek sem tesz jót.

Ezen kívül kezdjünk el dolgozni a weboldalunk SEO-ján, hiszen a Searhc Engine Journal kutatásából kiderült, hogy a B2B partner keresők 90%-a futtat legalább 12 Google keresést az adott témában. Ergo minél jobb helyre tudjuk feltornászni a weboldalunkat az ingyenes találatok létráján, annál nagyobb esélyünk van egy ilyen döntéshozó figyelmét megkaparintani. Persze ez még kevés. Ha sikerült, akkor a weboldal tartalma és egyéb dolgok veszik át a főszerepet.

Ehhez kapcsolódóan érdemes végezünk egy kulcsszókutatást is, hogy kiderüljön, hogy a mi termékünkre vagy szolgáltatásunkra hányan keresnek rá havonta. Ha vannak keresések, akkor próbálkozzunk Google hirdetésekkel több formában. 

TIPP: nézzük meg a konkurencia hirdet-e ezen a területen. Sok minden kiderülhet belőle!

Ha már konkurencia, akkor nézzük meg őket a Facebookon és a többi platformon is. Főleg a megosztott tartalmaikat és a futtatott hirdetéseiket! Facebookon lehetőségünk van megnézni, hogy egy üzleti oldal pontosan milyen hirdetéseket használ. Láthatjuk milyen szöveget és kreatívot valamint CTA-t raknak a hirdetésbe.

Végül, amit B2C értékesítésnél is kulcsmomentum: a korábbi partnerek, vásárlók véleményei. Az a helyzet, hogy manapság az emberek már sokkal jobban bíznak a korábbi vásárlók által írt véleményekben és nagyobb szerepet játszik a döntéshozatalban, mint a cég saját magáról írt reklámszövege vagy terméktulajdonságai. Egyébként 10-ből 9 vásárló elolvassa ezeket a véleményeket. Ez pedig ebből a kutatásból derült ki.