Mindent a marketing automatizációról (E-mail marketing, mint martech eszköz)

Az a tapasztalatunk, hogy a vállalkozások túlnyomó része még 2024-ben is elhanyagolja vagy egyáltalán nem is foglalkozik az e-mail marketinggel. A legtöbben leragadnak a Google és a Facebook hirdetéseknél, amik fantasztikusan tudnak teljesíteni, de nem váltják ki a jól felépített e-mail marketing rendszereket.

Az elmúlt évek változásai viszont egyre egyértelműbbé teszik, hogy ez a martech eszköz elengedhetetlen. Aki nem kezdi el beépíteni a hosszú távú marketing stratégiájába, jó eséllyel lemarad. Nem jövő héten vagy a következő hónapban lesz ez érezhető, hanem 3-5-10 év múlva, amikor azt tapasztalod, hogy a konkurens szárnyal, a te vállalkozásod pedig szépen lassan, de biztosan behozhatatlan hátrányba kerül. Az e-kereskedelem egyik leghatékonyabb kommunikációs eszköze, aminek egyik fő oka az, hogy személyre szabva és célzottan tud kezelni pontos személyt/személyeket automatizált rendszerrel, így egyedi vásárlói élményt nyújtva az ügyfeleidnek.

Korábban írtunk már erről röviden itt, de most egy hosszabb és sokkal részletesebb cikket készítettünk.

Mi az az E-mail marketing?

Az email marketing egy erőteljes és költséghatékony marketingcsatorna, amely a vállalkozás, és a vásárlók egyéni igényeit figyelembe véve, triggerek és szabályok alapján felállított automatizált rendszerek segítségével személyre szabott ajánlatokat és termékeket kínál. A direkt és az online marketinget ötvözve hatékonyan segít a potenciális ügyfelek megszerzésében, új kapcsolatok kiépítésében, a meglévő kapcsolatok ápolásában, márkaismertség növelésében és segít elindítani avagy tovább vinni az ügyfeleket a vásárlói útvonalukon (customer journey). Az email előnye, hogy közvetlen kapcsolatot biztosít az ügyfelekkel és az érdeklődőkkel, akik már kifejezték hajlandóságukat arra, hogy értesüljenek az ajánlatokról és tartalmakról, tehát nagyobb eséllyel válnak majd vásárlóvá, ügyféllé, szemben a véletlenszerűen kiválasztott hideg leadekkel.

Emellett nincsenek további költségek a címzettek eléréséért, így hatékony alternatívát jelent más digitális marketingeszközökhöz képest, mint például a közösségi média vagy a display hirdetések, ahol megjelenésenként, kattintásonként kell fizetni. Az email marketing remek módja annak, hogy ne csak egyszeri alkalommal sikerüljön meggyőzni az érdeklődőt, hogy vegye igénybe termékeink, szolgáltatásaink és utána teljes mértékben ráhagyjuk, hogy ezt újra megteszi-e, hanem aktív és stratégiailag megfontolt módszerrel újra és újra ki tudjuk szolgálni a fogyasztói igényeket és ezzel növelni tudjuk a CLV-t. (Customer Lifetime Value, tehát az az érték, bevétel, amit az ügyfél termel a cégnek a kapcsolatuk teljes hossza alatt.)

Hát ez ugyanaz, mint a hírlevél, nem?

Nem! Sokan nem tudják, hogy a két online marketing eszköz között igen lényeges különbségek vannak. Habár mindkettő az email formátummal operál, mégis egész eltérő céljaik és megvalósítási módjaik vannak.

A hírlevelet a következő mód határoznánk meg: Egy adott vagy több, szegmentálási okokból szétbontott adatbázisnak (listának) azonnal vagy előre meghatározott időpontban, rendszeresen vagy alkalmi jelleggel, e-mail formájában kiküldött tájékoztató anyag, blog bejegyzés vagy egyéb információ.

Látjuk tehát, hogy bár a szegmentálás itt is jelen lehet, ez egy sokkal szabványosítottabb, kevésbé személyeszabható üzenet.

Jól hangzik, vágjunk bele!

Az online marketing szépsége, hogy egyik platform sem tudja helyettesíteni a másikat és szinte egyiknek sincs alternatívája. Vagyis ez azt jelenti és a tapasztalat is ezt igazolja, hogy az online térben minden eszköz egymást támogatja és kiegészíti. Az egész egy nagy összefüggő gépezet. De ez nem jelenti azt, hogy egy cégnek minden platformon kötelező jelen lenni és minden eszközt muszáj használnia.

Ha nincs e-mail marketinged, az gyakorlatilag azt jelenti, hogy csak azok az emberek fognak tőled vásárolni, akik a vásárlási igényük pillanatában (vagy ahhoz nagyon közel) rátalálnak a webáruházadra, weboldalára. Ennek az esélye annál alacsonyabb, minél kevesebb eszközt (hirdetés, blog, videós tartalmak stb.) minél kisebb aktivitással használsz.

Amit viszont fontos elmondani az email marketing, és egyébként minden más marketing eszköz, kapcsán, hogy fontos átgondolni mit csinálunk, mielőtt belevágunk. Nem szabad fejjel a falnak rohanni, át kell gondolni mik a céljaink, mit szeretnénk elérni és annak megfelelően kell stratégiát és taktikai lépéseket kidolgoznunk. Csak ezután jöhet szóba a technikai megvalósítás, ami maga sem a legegyszerűbb. Bár laikus is beállíthatja úgy a rendszert, hogy az látszólag működőképes legyen, a valódi hatékonyság és profit termelés eléréséhez bizony elengedhetetlen a szakértők segítsége. Míg más marketing eszközös rossz kezelése viszonylag könnyen korrigálható, az email marketing félre menedzselése nagyobb károkat is okozhat és visszájára fordulhat az akció. Márpedig általában az a jellemző, hogy az emberek valódi megfontolás nélkül, hirtelen fellángolásból vágnak bele a marketing tevékenységeikbe, ami végül nem a várt eredményeket hozza, de cserébe viszik a pénzt.

A stratégia kidolgozásán kívül van még 1-2 előkészület, amit érdemes elvégezni, de semmi ördögtől való. Érdemes természetesen aktív weboldallal, webshoppal rendelkezni, hogy egyrészt az adatgyűjtés tudjon pörögni, valamint hogy legyen hova és mire irányítani a vásárlókat. Emellett pedig az egyéb online marketing aktivitás nagyban elősegíti az automatizációs folyamatokat, tehát ha már tevékenykedsz máshol is, vagy vannak terveid, akkor szuper!

Tehát ahogy mondtuk a rendszer implementálást jobb, ha hozzáértőkre bízzuk, hisz nekik megvannak a kiépített munkafolyamataik, szakértelmük, technikai és pszichológiai, mérési és kreatív ismereteik.

Minek ezzel bajlódni?

Gyakran felmerülő kérdés, hogy minek ennyi bonyolult dologgal foglalkozni? „Hát a vásárló majd úgyis végigböngészi az oldalt/webshopot, aztán eldönti mit akar.” Sajnos ez egy komoly tévhit. Manapság olyan ingergazdag környezetben élünk, ahol állandó küzdelem megy az emberek figyelméért. Az emberek (tudtukkal vagy anélkül) igénylik az effektív, személyes ingereket, ezek nélkül figyelmük elveszik. Ezért kell neked pontosan azt és úgy mutatni, amire a vásárlónak szüksége van, sajátjának érzi, és meg is fogja.

Tizedmásodperceken múlhat, hogy ez sikerül-e vagy sem. Hisz ebben a nagy ingeráradataban, hirdetési zajban, ami a közösségi médián, tévében, utcán éri az embereket, nagyon ügyesen megtanulták kiszűrni a számukra érdektelen üzeneteket. Ezért kell különös körültekintéssel összeállítanod az egyes személyre szabott üzenetek szövegét, kreatív elemeit, felhívásait, stb. Ha ebben sikerrel jársz, megnyerhetsz magadnak új ügyfeleket és benn tarthatod őket a folyamatban, visszatérő- és törzsvásárlólat szerezve ezzel, tehát hosszú CLV-ket alkotva.

Ez az egész „bajlódás” lehetővé teszi, hogy fellendítsd a forgalmad, vásárlókat csinálj az érdeklődőkből, ápold a kapcsolatokat, kiszolgáld a vásárlói igényeket, edukálj, népszerűsítsd szakmai tartalmaid. Akárhogy nézzük, megéri foglalkozni ezzel az eszközzel. 

Az e-mail lista

Az e-mail cím adatbázis, amit a cég összegyűjtött a weboldalán, offline vagy bármilyen másik módszerrel, az az ő tulajdona, senki nem veheti el tőle. Ez azért jó, mert bármikor használható, amikor a cég úgy dönt, hogy e-maileket szeretne kiküldeni. Vagyis nincs kitéve semmilyen külső szolgáltatónak (az e-mail marketing küldő szoftver kivételével). Ezzel kiválóan lehet függetlenedni a nagy platformoktól, amik az utóbbi időben sok esetben szeszélyesen működtek és hoztak bizonyos döntéseket, amik kedvezőtlenül hatottak a céges oldalak teljesítésére.

Ahogy említettük is, az előnyök közé tartozik, hogy itt nem hideg célközönséghez szólunk. Aki feliratkozott a cég listájára az már biztos, hogy minimum hallotta a cég nevét, de nagy eséllyel tud róla ennél is többet, sőt túlnyomó részt már vásárolt is valamit. Tehát ellentétben a Facebook vagy Google hirdetésekkel itt már olyan emberekhez tudsz szólni, akik valamikor, valahogyan már kapcsolatba léptek a céggel. Ergo nagyobb hajlandóságuk van a vásárlásra.

„ Oké, de honnan szerezzek email listát? Vegyek egyet a neten? "

Azt semmiképp ne csináljuk, amennyiben szeretnénk, hogy vállalkozásunk a törvény jó oldalál maradjon, ez ugyanis illegális. Törvényileg úgy hangzik a dolog, hogy aki vásárolt és elfogadta az adatkezelési szabályzatot, azt nem iratkoztathatjuk fel automatikusan a hírlevél / e-mail marketing listára. Bár őszintén szólva nagyon kevés cég van, aki ezt teljesen szabályosan csinálja. Viszont mi, a későbbi fejfájást elkerülendő mindenképp azt javasoljuk, hogy a törvényi előírások betartásával építs listát.  Csak olyan email címekkel operálhatsz, amelyet az érdeklődő, vásárló önként adott meg és egyezett bele, hogy te leveleket küldj neki az adott témában/esetekben. Neked kell megtenned mindent ahhoz, hogy meggyőzd az embereket arról, hogy megéri megadniuk az email címüket neked. Először is, legyen mindenhol elérhető a feliratkozási lehetőség. Vásárlásoknál jellemzően ott van, és ezek segítségével szépen növekedni fog a listánk, de nyugodtan tűzzük oda minden releváns helyre a weboldalon, social felületeinken, blogunkban, posztokban. Rajtad ne múljon, hogy nem találkoznak a feliratkozás opcióval!

Ez persze nem fog magától menni, mert az emberek általában nem a leglelkesebbek az ilyesmi iránt, nem hiányzik nekik egy újabb spam. A te felelősséged, hogy olyan weboldalt mutass és olyan ajánlatokat kínálj, hogy igenis lássa értelmét a feliratkozásnak az érdeklődő. Bár tök jó, hogy majd kap értesítést érdekességekről, akciókról, stb. az érdeklődő, de a valódi hook az azonnali megjutalmazás, bónusz, akció. Kínálj valamit, amit azonnal megkap a feliratkozó, mint kuponok, letölthető szakmai anyagok, termékminta, bármit ami azonnal élményt okoz neki és előnyben részesül tőle.

Tehát röviden tippekbe foglalva, ezekre a legérdemesebb odafigyelned:

• A vásárláskor az ÁSZF és az adatkezelési elfogadás alá kell egy harmadik sor is, ami arról szól, hogy az illető feliratkozik a hírlevéllistára is. 
• Írj minőségi blogbejegyzéseket, amik annyira érdekesek, hogy az olvasók fel akarjanak iratkozni a listára, hogy biztosan ne maradjanak le róla. 
• Használsz feliratkozógyűjtő megoldásokat a weboldalon és építs rá kampányokat.

Személyre szabott élmény

Tudjuk, hogy a jövőben sokkal nagyobb hangsúly fog kerülni a perszonalizációra, vagyis arra, hogy még jobban meg tudjunk szólítani egy adott személyt az üzenetünkkel. Az e-mail marketing erre kiválóan alkalmas.

A Facebook és az Instagramon lehetőség van hirdetni olyan embereknek, akik már jártak a weboldalon, vagy vásároltak az utóbbi X napban vagy elköltöttek legalább X forintot stb. Egy e-mail marketing szoftverben azonban lehetőség van termékekre és vásárlásokra lebontva szegmentálni a listát, aminek hatalmas előnye, hogy szinte tű pontos egyénre és igényre szabott üzeneteket, ajánlatokat tudsz küldeni. 

Első példa

Tegyük fel, hogy vitaminokat értékesítesz a webshopodon és valaki szeptember 1-jén vásárolt egy 30 db-os C-vitamint. 20-25 nap múlva joggal feltételezhetjük, hogy lassan elfogy a korábbi csomag és küldhetünk neki egy e-mailt, amiben benne van a termék linkje és egy kattintással kosárba tudja tenni. Emellett javasolhatunk olyan kiegészítő vagy szezonális termékeket, amik szintén érdekesek lehetnek neki. 

Második példa

Valaki vásárolt egy drónt a webshopodban. Valószínű, hogy néhány hét múlva már használni fogja és felmerülnek újabb igényei a termékkel kapcsolatban. Például egy táska, tartalék propeller vagy bármi más „apróság”. Fél év múlva pedig küldhetünk neki néhány levelet azzal kapcsolatban, hogy a drónok akksija meddig használható, hogyan kell tölteni, megnézni a kapacitását és emellett egy tartalék akkumulátor linkjét is beszúrhatjuk a szövegbe.

Láthatjuk tehát, hogy előzékeny módszerekkel kell ráhangolódni a fogyasztói útvonalra. Minél több eshetőségre kell gondolni és ezek alapján kiépíteni egy átfogó és kiterjedt szisztémát, ami alapján szegmentálni tudjuk a célközönségünket. Minél személyre szabottabb élményt tudunk nyújtani, annál jobb, ehhez viszont minél több niche szegmenset kell kialakítanunk, akár termékenként is több szcenáriót figyelembe véve. Elsőre ijesztőnek tűnhet, de a megfelelő work flow segítségével logikusan kiépíthető a rendszer. Az előző példák is jól mutatják, hogy egyetlen érdeklődés, vásárlás után is számos módja van annak, hogy hogyan terjesszük ki a fogyasztó „ügyfél státuszát”, ezzel növelve a CLV-t. Mindig jó gondolat az elfogyó termékek újra rendelését, kiegészítők vásárlását alapötlenek venni, ezek ugyanis segítenek ráhangolódni a felmerülő fogyasztói igényekre. 

Az ingerszűrés és a személyre szabott élmény kapcsán is fontos szempont a természetes érzet. Fontos, hogy a levél tartalma, kinézete, érzete ne tűnjön erőltetettnek. Ha nyögvenyelősnek tűnik a dolog, az eredménye is az lesz. Nekünk a megfelelő üzenetet kell célba juttatni, a leginkább testhezálló módon, a vásárló szükségletei, igényei, preferenciái, szokásai alapján. Ezeket a szempontokat kell szem előtt tartani és a fogyasztói perspektívát minél jobban kiismerni.

Ahány cég annyi féle e-mail marketing flow felépítés jöhet szóba. Erre tényleg nincs egy varázs recept. Mindig alaposan meg kell vizsgálni az adott céget, a vevőket, a termékeket, mit, miért és mikor vásárolnak stb. Egy teljes, hatékony e-mail marketing flow felépítése hosszú hetekbe vagy hónapokba is telhet attól függően, hogy hány fajta termékről beszélünk, tehát nincs egy helyes megoldás az ilyen jellegű marketing automatizációra, hanem az adott helyzethez, céghez és célokhoz mérten kell belekezdeni a munkálatokba.

Támogató folyamatok

Beszéltünk tehát arról, hogy az emaileknek a toppon kell lennie, mind tartalom, megfogalmazás és vizualizáció terén is. A marketing azonban, jó esetben, egy olajozott gépezet, ahol minden folyamatnak megvan a saját szerepe és mindegyik elem másban igazán jó. Ezek a különböző folyamatok, jó szinergia esetén, remekül tudják támogatni egymást és ezzel még jobban hajtani a fogaskerekeket.

Az email marketing önmagában is egy nagyon effektív eszköz, azonban ha multi-média szinten meg tudjuk erősíteni az itt kommunikált üzeneteket, valamint több platformon tudjuk elnyerni az érdeklődők és a vásárlók figyelmét, növeljük az esélyeinket a sikerre. Ebben már a szimpla mindennapi tartalomgyártás is segít, amiben termékeink, szolgáltatásaink, szezonális ajánlataink, aktualitásaink, szakmai tartalmaink mutatjuk be. Ezekkel egyrészt állandóan meg tudjuk mutatni az általunk közvetített és képviselt értékeket, valamint szakmai hitelességünket is tükrözzük a vásárlók felé. Az egységes arculat és a konzisztens kommunikáció a különböző platformokon remek egységet alkotva segíti elő a kitűzött célok elérését.

Számok? Számok!

Sajnos nem elég „összedobni” egy jól működő rendszert és várni, hogy onnantól dőljön a pénz, és többé hozzá se kelljen nyúlni az egészhez. Az automatizált rendszerek is állandó optimalizálásra, változtatásokra szorulhatnak. Ahhoz, hogy meg tudjuk állapítani, hogy mit és hogyan kell javítani, módosítani a rendszeren, megfelelő méréstechnikával kell rendelkeznünk, valamint tisztában kell lenni a legfontosabb számokkal az email marketingben.

·      A lista méretéről már beszéltünk. Bár elsőre azt gondolhatod, hogy a nagy lista egyenlő a nagyobb sikerrel, ez nem feltétlen igaz. Bár valóban fontos, hogy hány címmel tudsz számolni, ami annál is fontosabb, hogy milyen minőségűek azok a címek, tehát mennyire relevánsak a vállalkozásod számára. 100 aktív, valódi érdeklődővel többre mész, mint 1000 olyan emberrel, aki sose fog rákattintani a leveledre. Ezért is fontos odafigyelni az átkattintási arányra és tisztítani a listát, hogy ne foglalják a fölösleges címek a helyet és ne vigyék fel a költségeinket.

·      A megnyitási arány mutatja azt, hogy a listának mekkora része nyitotta meg a leveled. Bár innen még messze vagyunk attól, hogy pénzt keressünk, ez meg tudja mutatni, hogy mennyire erős a nyitószöveged, tárgysorod, valamint hogy mennyire tűnik vonzónak az ajánlatod. Jó esetben valóban olyan jó a kínálatod, mint az elsőre is tűnik és akkor máris nagyobb az esélyed, hogy az átkattintási arányod is nőjjön. Amennyiben viszont click-bait jelleggel küldesz ki üzeneteket, amikről végül kiderül, hogy fele annyira se vonzó, mint amilyennek tűnt, nem csak, hogy megrekedsz a megnyitási arány fázisánál, de árthatsz is magadnak, elveszíthetsz érdeklődőket.

·      Az átkattintási arány (Click-Through Rate, CTR) az emailben található linkekre kattintók aránya az összes megnyitott emailhez viszonyítva. Ez méri, hogy az olvasók mennyire reagálnak az emailben található tartalomra és hivatkozásokra. Tehát ha valóban elég vonzóvá tudod tenni a megnyitó számára a honlapod, ajánlatod, stb, máris eggyel közelebb vagy egy új vásárlóhoz, hisz sikerült átirányítanod az érdeklődőt a saját felületeidre. A megfelelő átkattintási arány sok mindentől függ, mint az iparágad, a piac mérete, az email típusok, amikkel operálsz, célközönség, stb.

·      Konverziós arány, tehát az az arány, ami megmutatja, hogy a kiküldött emailekből mekkora sikerrel sikerült vásárlóvá/ügyféllé alakítanod a célközönséged tagjait. Az eredeti célunktól függően ezek lehetnek vásárlók, feliratkozók, rendelést leadók, foglalást véglegesítő személyek. Bizonyos szinten itt érünk célba, hisz sikerült elég meggyőző ajánlatot kínálnunk és azt megfelelően lekommunikálni az érdeklődő felé, aki így igénybe vette ajánlatunk.

·      Leiratkozási/lemondási arány. Ez azon személyek aránya, akik a levélfogadást követően leiratkoznak a listádról. Ez elsőre rossznak hangozhat és valóban lehet negatív kihatása is, sokszor nem kell félni ettől, hisz a leiratkozók jelentős része olyan személy lehet, akit nem érdekel az ajánlatod, tehát nem tartozik a valódi célközönségedbe. A leiratkozásuk tehát segít tisztítani és szűkíteni a listád a valódi potenciális ügyfelekre. Fontos odafigyelned az emaileidnél, hogy ne vidd túlzásba se mennyiség, se tartalom terén, mert a zavaró levelek akár a számodra értékes érdeklődőket is elriaszthatják.

Ha közép- és hosszú távon szeretnél gondolkozni, márpedig az email marketing folyamatokkal jó irányban haladhatsz ilyen perspektívákban, akkor muszáj gondoskodni a megfelelő analitikáról. A mérések, rendszeres tesztelés (A/B Testing), optimalizálás mind segítenek a kampányok, levelek, promóciók hatékonyságát javítani és biztosítani a minél jobb eredményeket és magasabb konverziós arányt. Mivel a piac, a kereslet, a preferenciák, felületek, sőt valószínűleg a céged is változik, így ezek az állandó hangolások elengedhetetlenek.

Ebben a cikkben sok mindent megemlítettünk, igyekeztünk egy alapvető képet nyújtani arról, hogy milyen változókon kell elgondolkodnod egy email marketing rendszer kapcsán, azonban még sokkal mélyebbre kell ásni, ha valóban belevágsz az email marketinged felépítésébe. Ettől nem kell megijedni, erre vannak a szakemberek. Mi nagyon szívesen segítünk neked a folyamatban, lépésről lépésre, hogy egy tudatosabb, stratégiailag megalapozott és sikeres email marketing rendszert tudhass magadénak. Mivel a konkrétumok rengeted változón múlnak, ezért roppant szerteágazó megoldások vannak email marketingben. A döntések függhetnek attól, hogy B2B vagy B2C vállalkozásról beszélünk, milyen termékeid, szolgáltatásaid vannak, hogy pozícionálsz, mik a céljaid, stb. A te vállalkozásod számára legmegfelelőbb megoldások könnyen lehetnek egyediek. Mi segítünk megtalálni neked azt az utat, ami legjobban passzol a vállalkozásodhoz.

Fontos szem előtt tartani, hogy közép- hosszú távú marketing eszköz révén, az email marketing nem egyik hétről a másikra hozza meg a hatását. A kulcs, hogy hosszútávon gondolkozzunk és építkezzük. És itt nem csak a megtérülésről és az eredményekről van szó, hanem az adatbázis felépítéséről is. Ezen taktikai lépések implementálása fontos részét képezhetik a tágabb marketing stratégiádnak, ami hosszú távon kifizetődővé válik és csak azt fogod bánni, hogy nem vágtál bele korábban.

Ha szeretnéd kiegészíteni a vállalkozásod hosszútávú stratégiáját egy hatékony e-mail marketing rendszerrel, akkor kérj ajánlatot tőlünk bátran és mi 1 munkanapon belül felvesszük veled a kapcsolatot.