B2B Marketing Tippek vállalkozóknak

A B2B marketing egészen más játék, mint a fogyasztói piacokon történő értékesítés. Itt nem impulzusok által vezérelt fogyasztókra célzunk, hanem racionális döntéshozókat, akik komplex folyamatokon keresztül választanak partnert.

Ha vállalkozóként cégeket szeretnél elérni, nem elég egy jó termék vagy szolgáltatás. Tudnod kell, hogyan gondolkodnak a másik oldalon ülők. Ebben a cikkben 10 gyakorlatias tippet kapsz, amellyel hatékonyabban tervezheted és kivitelezheted B2B marketingstratégiádat.

1. Bevezetés – Mi az a B2B marketing?

A B2B, vagyis business-to-business marketing olyan stratégiai megközelítés, amelyben egy vállalat nem fogyasztókat, hanem más vállalatokat vagy szervezeteket céloz meg termékeivel vagy szolgáltatásaival. Azok a cégek, amelyek más üzleti szereplőknek értékesítenek, jellemzően B2B marketinget alkalmaznak, legyen szó szoftverről, gyártóeszközökről, tanácsadásról vagy egyéb professzionális szolgáltatásról.

A SocialWings egyik fő specializációja a B2B leadgeneálás Google Ads kampányokon keresztül. 

Fő célja, hogy magánszemélyek helyett üzleti döntéshozókat győzz meg egy hosszabb, racionálisabb vásárlási folyamat során, ahol az érzelmi motivációk helyett sokkal nagyobb szerepet kap a kínált érték, a megbízhatóság, valamint a befektetések megtérülése.

2. B2B vs. B2C – Mik a legfontosabb különbségek?

Bár a marketing alapelvei mindkét világban hasonlóak, a B2B és a B2C (business-to-consumer) megközelítések gyakorlatban teljesen eltérő gondolkodást, stratégiát és kommunikációt igényelnek. Nézzük meg közelebbről a legfontosabb különbségeket, amelyek egy B2B marketinges mindennapi döntéseit alapjaiban határozzák meg.

Célcsoport összetettsége

Míg a B2C marketing gyakran egy fogyasztó igényeire, vágyaira és impulzusaira fókuszál, addig a B2B világban jóval összetettebb döntéshozatali mechanizmusokkal kell számolnunk. Itt nem egyetlen fogyasztó dönt, hanem sok esetben egy egész döntéshozói egység, bizottság. Kisebb vállalatok esetén lehet, hogy 1 személy hozza meg a döntést, de ebben az esetben sem egy átlagos fogyasztó magatartásával teszi ezt. A sikeres B2B marketinghez tehát fontos, hogy pontosan felismerjük, hogy hogyan néz ki a célcsoportunk, mik a fájdalompontjaik és milyen érvekkel tudjuk őket meggyőzni, hogy minket válasszanak.

Érvrendszer és döntési motivációk

A B2C vásárlásokat sokszor az érzelmek vezérlik: gyors impulzus, vágy, szórakozás, státusz. Ezzel szemben a B2B üzletek esetén a döntések racionálisabbak, sokkal inkább adat- és eredmény vezéreltek. A vásárlót itt az érdekli: milyen megtérülést (ROI) várhat el, mennyire megbízható a partner, mennyire skálázható a megoldás, és hogyan segíti a céljai elérését. A meggyőzés itt tényeken, esettanulmányokon, referenciákon, szakmai hitelességen és a személyes szimpátián is múlik.

Tartalomtípusok: edukálni vagy szórakoztatni?

A B2C világában a tartalom célja gyakran az élménynyújtás, az inspirálás vagy éppen a szórakoztatás. Ezzel szemben a B2B-ben a tartalom stratégiai eszköz: edukál, megbízhatóságot épít, döntést támogat. A szakmai blogbejegyzések, esettanulmányok, iparági riportok, vagy épp a mélyebb tudásanyagok (pl. webináriumok, e-könyvek) adják az értéket. Ezek nemcsak lead generálásra alkalmasak, hanem a márka szakértői pozícióját is erősítik a piacon. Sőt, gyakran előfordul, hogy egy social média platformon (leggyakrabban LinkedIn-en) keresztül a cég egyik alkalmazottja vagy vezetője szakmai témában rendszeresen kommunikál és ezzel erősíti nem csak a saját szakértő státuszát, hanem a cégét is. 

Kommunikációs csatornák

A célcsoportok eltérő viselkedése a választott kommunikációs csatornákban is tükröződik. A B2C márkák szívesen használják az érzelemvezérelt, vizuálisan erős platformokat, például az Instagramot vagy a TikTokot, ahol könnyed, szórakoztató tartalmakkal lehet gyorsan elérni a közönséget.

A B2B marketing azonban ott hatékony, ahol a döntéshozók információt keresnek és szakmai kapcsolatokat építenek. A LinkedIn továbbra is az egyik fő színtere a B2B kommunikációnak, ahol cikkekkel, esettanulmányokkal és gondolatvezető tartalmakkal lehet elérni a célcsoportot. A Sproutsocial felmérése alapján a B2B szakemberek 44%-a a Linkedint tekinti a legfontosabb social média platformnak ezekre a célokra. Emellett az e-mail marketing, a szakmai hírlevelek és a tematikus webinárok, sőt akár a hideg megkeresések is is rendkívül jól működnek, ha megfelelően szegmentált és személyre szabott a kommunikáció.

Persze ne felejtsük el, hogy a cégvezetők és döntéshozók is „csak emberek” és a legtöbbjük ugyanúgy jelen van a Facebook-on vagy más platformokon is. Éppen ezért, ha komplex és hosszú távú stratégiát tervezünk egy B2B kommunikációhoz, akkor büdzsé függvényében ezeket sem szabad kihagyni a repertoárból. 

Kapcsolatépítés és ügyfélkezelés

Talán a legnagyobb különbség a B2B és B2C világ között a kapcsolatok természetében rejlik. B2C-ben gyakran egy tranzakciós viszony áll fenn: gyors döntés, gyors vásárlás, gyors élmény. B2B-ben ezzel szemben minden a hosszú távú kapcsolatokra épül. A sikeres együttműködés gyakran hónapok előkészítését igényli, a folyamat hosszú és sok interakciót igényel. Egy B2B ügyfél nem pusztán vásárló, hanem partner, akivel közösen dolgozunk üzleti céljai elérésén.

3. B2B Marketing Tippek

A fentiek alapján nézzünk meg 10 gyakorlati tippet, amelyek segítségével a te céged is eredményesebben építheti fel a B2B kommunikációját, akár szolgáltatás, akár termét értékesítése a cél.

1. Határozd meg pontosan a célközönségedet

A B2B piacokon nem fognak működni azok az üzenetek, amik „mindenkinek szólnak”. Ismerd meg a célcégek iparágát, méretét, döntéshozóit, problémáit és beszerzési szokásait. A pontos célzás alapfeltétele a hatékony kommunikációnak és kampánytervezésnek.

2. Találd meg a megfelelő kommunikációs nyelvezetet és üzenetet

Nem fogyasztóknak, hanem szakembereknek írsz. A hangnem legyen professzionális, mégis közvetlen. A cég egy egység, de ott is emberek, egyének dolgoznak, erről se feledkezz meg! A fő üzenetnek az értékről és megoldásról kell szólnia, nem a termék tulajdonságairól. Ne azt kommunikáld, hogy mit csinál a terméked, hanem mutasd meg, hogy mitől lesz jobb az ő cége, ha veled dolgozik. Ehhez szintén elengedhetetlen, hogy jól ismerd a potenciális partner helyzetét, problémáit, nehézségeit. Akkor tudsz a legeredményesebb lenni, ha olyan üzeneteket ígéreteket tudsz megfogalmazni az általad kínált termék vagy szolgáltatás kapcsán, ami erős fájdalompont a célcsoport számára. 

3. Ismerd a vásárlói utat és a marketingtölcsért

A B2B-ben a vásárlási folyamat hosszú és komplex. Bár a vásárlói utat lehet ugyanazokra a marketing eszközökre alapozni, mint B2C marketing esetén, elengedhetetlen, hogy más perspektívából vizsgáld a folyamatot. Érdemes több szempontból, különböző modellek alapján átgondolni a „vásárlói utat” és azonosítani a potenciális érintkezési pontokat. A marketing tölcsér ismerete is fontos lehet, de ami még fontosabb, hogy a fordított tölcsér logikájával gondolkodjunk és az elköteleződés, a vásárlás utáni folyamatokra is felkészültek legyünk.

Nagyon fontos különbség a webshopos értékesítés és a B2B lead generálás között, míg előbbinél az online marketing ügynökség feladata a fizetésig terjed, addig utóbbi esetben a lead behozásánál véget ér és onnantól kezdve az adott cég felelőssége az, hogy a beérkező lead-et a lehető leggyorsabban a lehető legjobban kezelje annak érdekében, hogy a leadből vásárló, ügyfél legyen. 

4. Ismerd a döntéshozói mátrixot

A B2B vásárlás szinte mindig csapatdöntés. Egy ajánlat elbírálásába jellemzően több terület is beleszól: pénzügy, beszerzés, szakmai vezetés, IT, operáció. Mindegyikük más szempontot vizsgál: ROI, költség, használhatóság, biztonság, integrálhatóság stb.

Ezért elengedhetetlen, hogy a weboldalad, az ajánlatkérés, és a sales-kommunikációd szerepkör-specifikus üzeneteket is tartalmazzon. A CFO-t a megtérülés érdekli, a szakmai vezetőt a funkcionalitás, az IT-t az adatbiztonság. Beszélj hozzájuk külön, ne általánosan. Ez a döntéshozói mátrix szemlélet: egy cégen belül több döntéshozót célzol, különböző érvekkel.

5. Építs edukatív és szakmai tartalmat

A bizalomépítés alapja, hogy értéket adj már az első találkozás előtt. Készíts whitepapereket, esettanulmányokat, útmutatókat, írj szakmai blogcikkeket és szervezz webinárokat! Ezek a legjobb „sales tool”-ok B2B-ben.

6. Használj account-based marketing szemléletet

Ne csak célcsoportokat, hanem konkrét cégeket célozz. Készíts dedikált ajánlatokat, remarketing hirdetéseket és e-mail marketing folyamatokat a legnagyobb értékű célvállalatok számára. Ha túl lépünk a fizetett kampányokon és a publikus kommunikáción akkor mind az online, mind az offline folytatott direkt sales a használható megoldások közé sorolható.

7. Optimalizáld a weboldalad a döntéshozóknak

Ne csak szép legyen a honlapod, hanem azonnal váljon egyértelművé, hogy mit nyer a potenciális partner általatok. Legyenek kiemelt helyen az ajánlatok, esettanulmányok, bizalmi elemek, referenciák, CTA-k. A legrosszabb, amit tehetsz: ha „elfeledtkezel” a landing oldalaidról. Próbálj a partner fejével gondolkodni. Amikor ellátogat a weboldalra, mi az, amit látni szeretne?

8. Legyél jelen LinkedInen, de ne csak hirdetésekkel

Publikálj rendszeresen iparági tartalmakat, gondolatvezetői posztokat, és használd a platformot kapcsolatépítésre. Ne sales-es logikával publikálj. A Linkedin egy social platform és bár mindenki tudja, hogy ez egy szakmai oldal, ahol az emberek magukat, cégüket népszerűsítik, mégsem állja meg a helyét a nyers szakmai tartalom. 

Érdemes megjegyezni, hogy a többi közösségi platformnak és a rövid videós tartalmaknak meg van a helye a B2B kommunikációban is. Hatékony eszközök lehetnek és lehetővé teszik a márkák számára, hogy emberközeli módon mutassák be magukat.

Céges üzleti oldal kommunikáció helyett jobban preferáljuk a személyes profilról folytatott posztolást. Ezeknek ugyanis sokkal magasabb az organikus elérése. 

Tovább erősíti a bizalmat, ha előfizetsz a LinkedIn prémium szolgáltatására és tudatosan építed a kapcsolati hálódat. Ne csak posztolj, hanem légy aktív mások posztjai alatt is. 

9. Gondolkodj hosszú távban

A legtöbb lead nem lesz ügyfél azonnal. Hónapokba is beletelhet, mire sikerül egy üzletet nyélbe ütni. Ha sikerül. Ehhez azonban sok érintkezési pont kell, ne adhatod fel az első próbálkozás, sőt az első „nem” után sem. Építs utánkövető rendszert: automatizált e-mailek, remarketing, ingyenes tartalom. Így mire döntési fázisba ér a cég, már sokszor találkozott a cégeddel és az általad kínált értékekkel.

10. Mérj, optimalizálj, iterálj (de mindig üzleti céllal)

A B2B marketing nem az elérésről, hanem a minőségi kapcsolatok és értékes leadek generálásáról szól. Nem hálóval kell halásznod, hanem szigonnyal. Célzottan,. Mérj MQL-eket, SQL-eket, kampány-ROI-t, és ne félj újrapozícionálni, ha nem jönnek az eredmények.

Ahogy látod a B2B marketing, egészen más terep, mint a fogyasztóknak való értékesítés. Ezek a tippek segíthetnek gondolatokat ébreszteni benned és elindulni a mélyebb kutatási és felkészülési folyamatokban, de a leírtak természetesen „csak a jéghegy csúcsa”.

Ha úgy érzed jól jönne egy segítő kéz vállalkozásod online marketing jelenlétének szakmailag megalapozott kiépítésében, B2B hirdetéskezelés miatt keress minket bátran! Kérj ajánlatot és egy munkanapon belül felvesszük veled a kapcsolatot.